Структура продаж

Вы должны сконцентрироваться на двух ключевых компонентах вашей сис­темы продаж:(а) персонале по продажам и (б) самом процессе продаж.

Команда сбыта. В любом случае все участники команды сбыта должны обладать необходимой квалификацией, что почти всегда требует проведения специального обучения.

Осуществление продаж

Команда сбыта в общем случае включает:

  • внутренний персонал, т.е. менеджеров и технических ра­ботников, осуществляющих продажи в помещениях компа­нии — офисах, магазинах, складах;
  • внешний персонал, состоящий из менеджеров, которые осуществляют продажи на территориях покупателей.Например, торговые представители или региональные менеджеры, которые могут получать фиксированную заработную плату, заработную плату и комиссионные или только комиссионные.

Опишите, как команда сбыта будет осуществлять продажи, и каким образом поделена ваша команда сбыта на внеш­ний и внутренний персонал.

Подготовка главы (6) для плана

Глава «Маркетинг» должна включать в себя ответы на следующие вопросы;

  • — как вы позиционируете компанию и товары на целевом рынке и почему;
  • — какие методы и средства маркетинга вы собираетесь ис­пользовать;
  • — каким будет ваш персонал по продажам, и какой будет процедура продаж.

Если вы ориентированы на стороннего инвестора, иногда полезно включить в бизнес-план дополнительную главу под условным названием «Почему потребители будут покупать».

Особенно это полезно в случае внедрения на рынок новых товарных групп.

Подготовительные формы (6)

Таблица Маркетинговый бюджет

Январь

Декабрь

ИТОГО

Реклама в средствах массовой информации

Газеты

Журналы

Другие издания

Телевидение

Радио

Прямая реклама

Печать

Рассылка

Маркетинг по телефону

Профессиональные агенты и консультанты

Консультанты

Рекламные агентства

Дизайнеры

Специалисты по прямой рекла­ме

Участие в выставках

Взносы

Транспортные расходы

Дизайн и оформление

Другие средства:

ИТОГО:

Стратегия маркетинга. Подготовительная форма

Опишите ваше маркетинговое сообщение:_____________________________

Опишите, как вы позиционируете вашу компанию и товар на рынке:______

Опишите ваши методы маркетинга:___________________________________

Опишите команду по продажам и структуру продаж:____________________

Операции (7)

Особенно важно изучить функционирование бизнеса при внутреннем планировании. Вы не должны оставлять без внимания ни одно из действий, оценивая и совершенствуя каждую операцию —улучшения в данной области могут привести к значительному выигрышу. Однако для плана, предназначенного инвестору, в этом нет необходимости — основные операции можно описать вкратце.

Основные аспекты

Постарайтесь осветить следующие задачи:

  • Самое важное для работы и успеха компании.

  • То, что делает вашу компанию конкурентоспособной.

  • То, что часто создает препятствия в бизнесе, схожем с вашим.

Операции напрямую связаны с финансами, поэтому операции должны быть также отражены в главе «Финансовый план» бизнес-плана. Если вы только создаете бизнес, включите также необходимые начальные затраты. В приложения к бизнес-плану вы можете добавить список оборудования.

Помещение

Прежде всего, играет роль местоположение. Плохое расположение в торговле скажется на количестве посетителей, а в производстве удаленность от транспортных путей приведет к затратам времени и денег.

Также важно само выбранное помещение. Достаточно ли оно велико для будущего расширения компании? Достаточно ли оно оснащено всем необходимым для функционирования бизнеса?

Иногда решающую роль играют условия аренды, которые могут оказаться чрезвычайно привлекательными (или наоборот).

Производя оценку помещения, обратите внимание, насколько помещение связано с родом бизнеса. Расположена ли ваша юридическая фирма по престижному адресу в центре города? Не находится ли ваше предприятие слишком далеко от ключевых поставщиков?

Включите в бизнес-план следующую информацию.

Расположение. Опишите расположение головной компании, филиалов. Включите все имеющиеся передвижные пункты. Приведите данные по общей площади и как эта площадь распределена (под офис, склад, производственное по­мещение). Опишите имеющийся доступ ко всем транспортным сетям, складам и т.д.

Аренда. Каковы условия аренды? Опишите, на каких условиях вы пользуетесь помещением. Перечислите существующие ограничения, условия выплаты.

Ремонт и перепланировка. Какие изменения были сделаны или должны быть сделаны в помещении? Кто платит за текущий ремонт, дополнительные перегородки и прочие улучшения — вы или владелец помещения?

Содержание и коммунальные услуги. Приведите стоимость га­за, воды и электричества. Перечислите прочие расходы на содержание помещения — зарплата уборщикам, затраты на пере­работку отходов и т.п. Особо обратите внимание на принимаемые меры по сбережению энергии.

Ключевые факторы. Какие аспекты, связанные с помещением, могут оказать влияние на успех бизнеса? Расположено ли предприятие неподалеку от целевого рынка? Возможно, у вас удачные условия аренды? Сможете ли вы развиваться, не будучи обязанным переезжать в другое помещение?

Производство

Даже если вы работаете в сфере услуг, у вас тоже имеется процесс производства, когда вы вырабатываете определенные ценности, имеющие значение для ваших потребителей.

Подумайте над тем, как вы можете увеличить эффективность производства, чтобы повысить качество продукта и снизить затраты. Рассмотрите этапы производства — можно ли сократить время их осуществления?

Как именно вы организовали и распределили рабочую силу? Основано ли производство на «бригадном» принципе, когда группа работников производит единицу товара от начала и до конца, или на конвейерном, когда каждый выполняет определенный этап работы? Четко ли у вас разделена ответственность, или работники часто не знают, кто должен в определенных случаях принимать решения?

Все чаще компании используют найм дополнительных работников. Это оправдано, если вы связаны с сезонной работой или в случае поступления крупных заказов. Найм внештатных сотрудников полезен, поскольку вы располагаете сотрудниками когда дела идут хорошо, и не нужно держать их, если испытываете затруднения.

Использование новых технологий. Новые технологии помогут вам улучшить качество, снизить расхо­ды и стать более конкурентоспособным. Подчеркните это в бизнес-плане.

Если компания напрямую связана с развитием и использованием новых технологий, возможно, вам следует выделить отдельный раздел «Технологии», в котором вы опишете основные концепции использования новых технологий, научных достижений или инженерных разработок.

Оценка плана производства. Составьте список оборудования и схему производства, которые могут быть включены в раздел «Приложения» плана.

Оценку плана производства производите, исходя из следующих критериев:

  • Постоянные и внештатные сотрудники. Как много и какие именно сотрудники требуются вам для производства товара? Как принимаются решения? Какова цепочка выполнения решений? Привлекаете ли вы внештатных сотрудников?
  • Продуктивность. Продуктивность определяет, сколько нужно человек и сколько времени для производства товара или услуги. Можете ли вы увеличить продуктивность, не снижая качество?
  • Производительность. Производительность определяет, какой объем работы могут выполнить сотрудники на имеющемся оборудовании и в имеющихся помещениях. Если у вас избыток производительности, то есть вы способны производить больше, чем это происходит, вы впустую тратите деньги. Можете ли вы уменьшить или использовать избыток производительности? Если вы работаете на пределе производительности, имеется ли у вас план расширения для поддержания роста компании?
  • Контроль качества. Все меры, предпринимаемые для обеспечения стандартов изготовления продукции, подпадают под категорию контроля качества. Меры могут включать: инспектирование производства, выборочное тестирование продукции, обучение служащих и вознаграждения за качество, сбор отзывов потребителей.
  • Оборудование и мебель. Составьте список технического оборудования, транспортных средств, офисного оборудования, мебели. Перечислите, по каким предметам у вас имеются невыплаченные обязательства, какие взяты внаем. При необ­ходимости опишите состояние и работоспособность предметов.

Контроль товарного запаса

Ящик, стоящий на полке, не просто занимает место — это обесценивающиеся деньги.

В то же время, если вы получаете недостаточно поставок, вы можете остаться без работы. Такое возможно в бизнесе, когда недостаток поставленных материалов помешает выполнить крупный и прибыльный заказ. Чтобы не было недостатка или переизбытка сырья, вы должны создать систему сбора и обработки информации, поступающей от участков закупок, производства и сбыта.

Методы управления поставками и контроля товарного запаса

Концепция простейшего из методов управления заключается в том, что компания заказывает материалы в объеме, соответствующем объему уже полученных на данный момент заказов от покупателей. Такой метод зависит от системы связи и хорошо налаженных взаимоотношений с поставщиками.

В бизнесе, связанном с большими объемами производства и/или заказов, такой подход неприемлем, требуется АСУ (автоматизированная система управления запасами).

Закупки и дистрибуция

Взаимоотношения вашей компании с поставщиками, а также методы, используемые вами для дистрибуции ваших товаров/услуг, являются очень важными для функционирования бизнеса.

Чтобы не иметь сложностей, вы должны тщательно изучить возможности поставщиков или дистрибьюторов, а также продумать альтернативные варианты. Пытайтесь не зависеть от одного поставщика или дистрибьютора — ваше финансовое будущее окажется под ударом, если они подведут. С другой стороны, продумайте систему финансовых взаимоотношений, удовлетворяющих каждого из них.

Надежные поставки. Обычно вы можете выбирать из нескольких поставщиков. Однако не следует делать выбор, базирующийся лишь на лучших ценовых условиях — цена может быть наилучшей, но качество товаров или скорость поставок могут не отвечать требованиям вашего бизнеса. Найдите поставщиков, с которыми можно наладить надежную связь, и которые понимают ваши требования.

Надежная дистрибуция. Необходимо навести справки о репутации дистрибьютора в деловом мире, его успехах, проблемах — короче, о том, что может существенно сказаться на сбыте. Узнайте у розничных торговцев или у конечных покупателей, как они оценивают вашего дистрибьютора.

Выполнение заказов и работа с клиентами

Вы должны еще убедиться в том, что клиент получит товар вовремя и надлежащего качества. Выполнение заказа является частью любой продажи, а качественная работа с заказчиком приводит к повторным продажам.

Оцените свой механизм выполнения заказов. Время выполнения заказов увеличивается из-за отсутствия связи между отделами. Если вы нанимаете транспортную фирму для доставки товаров за­казчикам, убедитесь в том, как подрядчик соблюдает графики доставки. Обратите внимание на услуги, которые вы предлагаете покупателям после продажи. Высокое качество послепродажного сервиса часто приводит к повторным продажам, поэтому подумайте о ремонте или гарантийном обслуживании.

Ответьте себе на вопросы:

  • кто осуществляет выполнение заказов?

  • каким образом информация о заказе доходит от команды сбыта до отдела доставки, склада?

  • кто и как осуществляет доставку?

  • какую сервисную программу вы предлагаете покупателям?

Исследования и развитие

Часто забывают, что разработкой новых услуг и технологий должны заниматься, например, магазины. Это необходимо, так как изменяется мода не только на одежду, но и на интерьеры и оборудование магазинов. Претерпевают изменения и технологии обслуживания клиентов.

Деятельность вашей компании в области исследований и развития в зависимости от сферы бизнеса может быть организована в различной форме — от отслеживания трендов на рынке и улучшения бизнес - технологий до содержания подразделения исследователей. В любом случае вы должны понимать, что независимо от на­правления бизнеса, исследованиям и разви­тию должно уделяться внимание.

Финансовый контроль

Важно ответить на вопросы:

  • кто ответственен за осуществле­ние процедур финансового контроля?

  • кто из других сотрудни­ков включен в этот процесс?

  • кто ответственен за отслеживание счетов к оплате?

  • кто принимает ключевые решения по процеду­рам оплаты?

  • какие системы будут использованы для финансово­го контроля?

  • какая защита будет использована для предотвращения несанкционированного доступа к финансовой информации?

Другие аспекты

Сущность ключевых аспектов, связанных с операциями компании, зависит от размеров и направления бизнеса, в который вы вовлечены. Поэтому сконцентрируйтесь на том, что имеет значение именно для вас. Такими аспектами могут быть меры по охране труда, взаимоотношения с государст­венным регулированием, например, в области импорта и экс­порта, страхование оборудования и продукции.

Подготовка главы (7) для плана

В главе необходимо сконцентрироваться на сле­дующих аспектах:

  • Ключевые характеристики.

  • Конкурентные преимущества и методы их создания.

  • Пути повышения эффективности.

  • Возможные проблемы и методы их решения.

Если вы только начинаете бизнес, в план необходимо включить перечень затрат, необходимых для запуска компании и начала ее операций, а также график соответствующих платежей. В такой перечень в общем случае могут входить статьи, указанные на следующей странице.

Таблица Перечень затрат для запуска компании

Январь

Декабрь

Итого

Оборудование

Мебель

Компьютерная техника и программное обеспечение

Оргтехника

Телефоны

Производственное оборудование

Материалы

Начальный запас материалов и компонентов

Упаковочные материалы

Документация и др.

Разные затраты

Получение лицензий

Юридические услуги

Аренда помещений

Необходимый ремонт

Обеспечение безопасности

Коммунальные услуги

Инсталляции (телефонные линии и т. д.)

Страхование

Консультанты по менеджменту и маркетингу

Дизайнеры

Реклама и др.

Денежный резерв

Заработная плата

Операционная деятельность

Непредвиденные затраты

ИТОГО

Производство

Опишите ключевые факторы, влияющие на производство вашего товара/услуги.

Производственный процесс

Каковы стадии производства?__________________________________________________________________

Какие новые технологии используются в процессе?_______________________________________________

Каковы преимущества вашего процесса?________________________________________________________

Каковы недостатки вашего процесса?___________________________________________________________

Какие компоненты/услуги вы закупаете?________________________________________________________

Какова стоимость этих компонентов/услуг?______________________________________________________

Кратко опишите своих субконтракторов_________________________________________________________

Рабочая сила

Общее количество работников, постоянных, по совместительству:___________________________________

Сколько смен вы используете?_________________________________________________________________

Какова продолжительность смены?_____________________________________________________________

Какая квалификация требуется работникам?_____________________________________________________

Кто осуществляет контроль над работниками?____________________________________________________

Другие аспекты:_____________________________________________________________________________

 
Оригинал текста доступен для загрузки на странице содержания
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   Скачать   След >