Конкуренция (5)

Утверждение о том, что вы не имеете конкурентов, будет одной из самых серьезных ошибок. Для инвестора это означает то, что вы либо вообще не имеете представления о бизнесе, либо концепция не имеет рынка.

При разработке главы плана обратите внимание на следующие аспекты:

  • Кто является вашими основными конкурентами.

  • В чем вы конкурируете.

  • Кто ваши возможные будущие конкуренты.

  • Каковы барьеры для входа на рынок новых конкурентов.

При этом следует концентрироваться только на тех компаниях, которые имеют тот же целевой рынок, что и вы. Вам понадобится информация о них, в том числе и внутренняя корпоративная. Потратьте время на то, чтобы получить действи­тельно реальную информацию.

Конкурентная позиция

Очень часто кажется, что ваш товар намного лучше, чем товары конкурентов, и, следовательно, покупатели предпочтут именно его. Не только качество товара определяет успех. Возможно, торговые марки конкурентов уже хорошо знакомы потребителям. Возможно, их товар дешевле. А может быть, покупателям нравится упаковка того цвета, который используют конкуренты. Подобных факторов множество, и вам следует оценить их подробнее — от анализа качества, цен, сервиса, расположения и до оценки финансовых возможностей конкурентов.

Анализ конкурентной среды

Проанализируйте свою конкурентную позицию с двух точек зрения, оценив предпочтения потребителей и внутреннюю операционную структуру компаний.

Факторы потребительских предпочтений

Проанализируйте факторы потребительских пред­почтений для вашего товара и товаров конкурентов:

  • Свойства товаров/услуг. Ключевые свойства предлагаемых товаров (включая цены).
  • Косвенные затраты. Стоимость необходимых дополнитель­ных затрат после приобретения товара, например, на установку, покупку дополнительного оборудования и т. д.
  • Качество. Присущие товарам или услугам основные дос­тоинства.
  • Долговечность/Эксплуатационные свойства. Изменение качеств товара во времени; простота обслуживания.
  • Имидж/Стиль. Дополнительные качества товаров, связан­ные с привлекательным дизайном, упаковкой, уровнем презентации и другими аспектами.
  • Связь с потребителями. Установившаяся потребительская база.
  • Социальный имидж. Восприятие компании, товара или услу­ги с точки зрения социальной среды, различных групп населения.

Внутренние операционные факторы

Проанализируйте следующие внутренние операционные факторы вашей компании и конкурентов:

  • Финансовые ресурсы. Способность компании противостоять финансовым проблемам и финансировать развитие.
  • Стратегам маркетинга/Бюджет. Объем и эффективность рекламной деятельности и других мероприятий по продвижению товара.

~ «Чувствительность» к объему. Способность компании умень­шать себестоимость с ростом объема производства/реализации.

  • —- Операционная эффективность. Методы производства и по­ставок, сокращающие временные и финансовые затраты.
  • Количество товарных групп. Способность компании увели­чивать объем продаж за счет реализации сопутствующих това­ров или услуг.
  • —- Стратегические партнерства. Взаимоотношения с другими компаниями в целях развития, продвижения и совместной про­дажи товаров.
  • Менеджмент/Корпоративный стиль. Квалификация менед­жеров компании, стиль управления, эффективность персонала.

Оценка конкурентов. Таблица

Ассортимент -

Черты рекламной кампании

Конкурентные преимущества

Ценовая (товарная) политика

Недостатки

Распределение долей рынка

Некоторые конкуренты должны быть более значимыми для вас, т. к. они удерживают большую процентную долю продаж на целевом рынке. Они в первую очередь должны учитываться при определении конкурентной позиции.

Обязательно определите таких конкурентов, ибо на целевом рынке они:

  • — в основном определяют стандартные свойства товара или услуги;
  • — сильно воздействуют на потребительские предпочтения;
  • — обычно тратят крупные средства для удержания своей доли рынка.

Других конкурентов также необходимо принять во внимание, ибо основная борьба за рынок сбыта может возникнуть у вас именно с ними.

Попробуйте исследовать своих конкурентов с точки зрения распределения долей рынка по финансовым объемам продаж, по количеству произведенных товаров, по количеству продан­ных товаров/услуг, а также попытайтесь определить тренды этих показателей.

Таблица Распределение долей рынка

Конкурент

% от общего объема продаж

% от общего количества проданных изделий

Тренды изменения рыночных долей

1.

2.

3.

4

Потенциальная конкуренция

Вам сле­дует сделать несколько предположений по поводу того, кто может стать конкурентом в будущем.

Одними из значимых факторов, влияющих на рыночные тренды, являются «барьеры для входа», т.е. условия, которые делают затруднительным или невозможным для новых конкурентов выход на рынок.

Барьеры для входа

  • Патенты, которые обеспечивают защиту новых товаров или технологий.
  • Высокие затраты, необходимые для запуска бизнеса.
  • — Необходимый высокий профессиональный уровень или тех­нологические трудности.
  • Высокое насыщение рынка, не позволяющее новым конкурентам получить значимую долю.

Подготовка главы (5) для плана

 
Оригинал текста доступен для загрузки на странице содержания
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   Скачать   След >